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少儿培训机构如何做市场?

作者:开心麻将 发布时间:2020-06-19 04:33 浏览次数:

  我们是做4-9岁少儿培训的,目前公司只有地推,但是地推已经做到瓶颈了,想要组建一个市场团队,把市场做起来,但是我对这一块完全是个新手,不知道如何去做,去哪里找异业资源,怎么谈异业,要谈些什么,怎么去做一个活动,如何和别人合作去做一个什么样的活动对招生比较有用,线上推广怎么做比较有效,也在网上搜索了相关资料,但是还是觉得脑子一团乱麻,理不清楚。

  我自己亲身测试过,目前来讲最有效的营销方式是朋友圈营销,但具体的还是得根据机构本身的体量和实际情况来看,所以我把几种方式都分享出来吧!

  培训机构生存之道,永远离不开招生,都有什么样的方法能让机构带来足够多的生源呢?以下九种方法是目前市场上大部分机构惯用的手法,大家可以参考一下:

  ①在主要入口处、小区道路中,挂横幅、条幅的造势效果好,但由于会影响小区的美化和小区收取的分布费用较高,故不适长期悬挂。

  花费多点精力粘贴彩页海报,扫楼梯式一对一、在各个楼梯口和电梯口粘贴海报,可促使小区业主对海报上的内容产生兴趣,进行咨询,进一步挖掘潜在顾客。

  ②公益性广告——小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传栏、公益标语、公益镜框,捐助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟等。

  ③赞助小区举办的各种活动,如小区开发商举办的收楼晚会,售楼表演户外show、联欢晚会等,提高的美誉度和知名度。

  ④设立临时学生作品展示区。设立展示区让业主可以很直观的了解**学校的学员作品和师资水平及增强对**学校的信心。

  ⑤通过在小区停车场入口的栏车杆、道闸杆上包装我们的宣传广告或者招生关键词,吸引有车族在停车取卡的几分钟内关注**学校;

  ①搭建咨询台,吸引家长前来主动咨询,邀请其免费参加体验,现场可由专业老师进行小范围的活动专场展示(人数:3-5人,2人留咨询台接待家长咨询,另外3人分头进行有针对性的派发传单。派发时间为人流量比较集中的周末晚上);

  ③通过与政府相关部门的联系,在主要公里干道的两侧张贴公益性横幅标语,政府相关部门给我们提供地方,我们负责出横幅标语和相关经费,横幅落款落**学校;

  ④通过与街道社区取得联系,在社区广告位上替街道社区做政府公益宣传广告,印刷我们的logo和相关品牌关键词。

  ①可以赞助学校举办一场晚会或者活动,以此来提高在学校的知名度和社会效应;

  ②开学前和开学后两周的三个周末,设置公开课或试听课,针对未续报学员和新试听的家长学生。同时可以在开学前最后一个周末和开学后的第一个周末搞两次大型公益讲座(或大型公开课)。

  ③同时,为了吸引各个学校的关注和带动开发区全体学生参与,从九月份起可以联合电视台等媒体在开发区各个学校举办一场**学校“谁是单词王”大赛,把各个海选场地放在学校进行,复赛、决赛放在**学校,同时,参加复赛和决赛的选手可以通过在**学校进行集训参赛,以此来达到宣传招生的力度。

  1、利用百度知道、百度贴吧、58同城、赶集网、百姓网、社区论坛等渠道进行大肆招生广告宣传推广;

  2、利用公司网站、微信公共平台、个人微信、QQ、QQ群等方式与客户进行面对面的沟通和交流宣传推广;

  3、利用微信公众平台征集**学校吉祥物的形式或进行作品评比大赛获取更多人关注和参与,以此达到宣传招生的目的。

  谈到现在的教育培训机构,一般都会有电话销售的部门,通过电话邀约客户到学校/或线上直播参与试听体验,再由咨询师进行进一步的咨询与转化,从而提高实际的签单率。

  特别是对孩子的问题有足够的判断,接电话最重要不是回答,而是会提问.只有了解学生的情况,才能沟通顺畅。

  如果回答的问题过于详细,家长就没有来学校的必要性了,咨询员最忌讳的是成为十万个为什么,唯恐说的不清楚,说的越多就越被动,最后可能因为过于细致,反而暴露出了很多问题。

  因为家长不仅给我们一家机构打来电话,他同时会给很多机构咨询过,只有留下深刻印象的,他才会来,在开始的时候一定要注意线.没有给家长安排好具体时间;

  我们大部分的回答是“您看您什么时候有时间”,给家长过于宽泛的选择,没有确定时间的话,就会让家长有很多的可选择的空间,为我们的接待就留下了很大的问题,应该是为家长确定时间,同时预约回访电话的确定时间。

  经历过那个时代的人对“不上XX是一种冒险!”、“高考百日提分讲座”、“考研最后阶段猜题讲座”、“知名大学招生官亲临留学讲座”等这样的标语一点都不陌生。

  拉动生源——学生喜欢听、家长期待听 什么切入宣传——不漏痕迹的营销 (我们能解决学生的一系列问题)

  做过培训的都知道实际上大量的老生续费远比重新招生要重要的多。一来学员们对某个老师有依赖性;二来只要教学质量上有保证。基本上不用怎么宣传,家长们都会直接付费。

  1)将老生作为最好的宣传例子。如某某来之前是在班级排名是第20,经过我们的培训,名次提升到了5名,这是一个很实在的例子,对其他学生来讲,也很有说服力;

  2)学生学习的满意也会给自己的同学朋友们进行推荐。真实的效果宣传让家长们更容易相信;3)老生续班的时候,要加强与家长们的沟通。介绍孩子在上一学期以来的学习情况,且给予适当的优惠和礼品奖励。

  所谓学员转介绍法就是如果一个学生一学期介绍一个学生,那么就可以产生滚雪球效应。这里主要讲两种方式:一种是学员家长引荐;另一种是学员引荐。

  学员家长引荐亲属、朋友、邻里或同事的孩子到xxx学习,被引荐新学员第一期的学费优惠x%。

  学员每引荐一名新学员到某某机构学习,将获得多少元的现金或代金券,依次递推(比如:引荐2名,可获得更多现金和代金券,可与其他优惠同时使用)被引荐的学员到某某机构学习,凭借引荐表,也将享受同等的优惠。

  随着竞争压力的加剧,越来越多的家长希望孩子尽可能全面发展,对孩子的未来有帮助的课程,家长们自然不会放过。

  多元化课程的设立,也是培训机构做大做强的必然趋势,从英语到作文,从数学到物理,晚辅导、幼小衔接、留学、幼儿园无所不包。其中,培训机构可以实行多科绑定推广,通过单科赠送其他科目课程的方法招生。

  示范课程法分为两种,一种是家长、孩子一起听课;另一种是家长、孩子分开听课。

  第一种,孩子和家长在同一间教室进行,家长可以随堂观察老师,了解老师上课的模式,也会了解孩子在课堂上的各种表现。第二种模式的优势在于,在招生之前,其实更多的是在招家长,当家长认同我们的理念,后期来招学生就会少很多的阻碍。

  在做招生示范课的时候,主要是要考虑:家长要看什么?老师要展示什么?招生公开课的目的是什么?当对这三点,特别明确的话,相对会比较成功。

  其实家长主要想在示范课的时候,看看这个老师好不好?老师上课孩子喜欢不喜欢?老师上课的课堂气氛是否活跃?老师上课能不能和孩子进行很好的互动?能否关注到自己家的孩子?所以我们老师在准备示范课的时候一定要考虑到家长的这几点需求。

  开展招生公开课的学校和老师一定要知道,在招生示范课的时候,我们要给家长展示的是我们的课程特色。比如说我们现在使用的有少儿英语教材,除了有特色的歌曲、特色的舞蹈之外,还会有戏剧表演、情景剧表演等等。

  虽然传统的发传单招生方式已经不能满足各机构的招生需求了,但不得不说的是他仍然是目前成本最低的招生方式。尤其是在三四线城市,对学员们的鼓动作用还是十分明显的。

  经过各种广告的狂轰滥炸,大多数宣传单客户草草看过一眼之后就被扔进垃圾桶。归根结底在于没有给予消费者有价值的东西,或这些消费者本身就不是你的客户。大部分人都不喜欢看广告,但是几乎没有人不喜欢看故事。生硬直接的广告已经不能引起大家的兴趣了,培训机构可以将广告设置的更具情怀,将广告嵌进故事中,达到不动声色的宣传效果。(刘伟华,教育行业资源整合平台“有资派”创始人,个人微信号:yzplls02)

  接下来就直接上干货,我就来跟大家叨逼叨的讲讲怎么借助开业或者会销活动获取大量新客户!

  首先我们要谈一谈新客户的定义:即第一次通过电话或上门咨询过公司业务的客户(含地推时面对面咨询)。搞清楚了新客户的定义,我们需要做的事情就是如何让更多的用户主动电话或者上门咨询业务,这就涉及到市场营销策略了。

  有一家社区早教机构要开业,业务主要是针对方圆3公里的0-3岁孩子家长。在进行整个活动策划之前,我们需要对目标受众进行分析:85后-92年出生的家长,购买力ok;在周边小区居住;出生并成长于互联网时代,对网络依赖重,无论是育儿知识还是购物,还是日常生活问题,基本上都会使用网络进行查找。

  并说人话,什么叫“说人话”?就是把业务语言转化为受众听得懂的话,比如“感统培训”,“感统”是一个专业术语,就意味着不是所有人都知道,那么就需要我们企业能够翻译成受众一听就懂的话,比如:新生儿一举一动所释放出来的信号,父母能读懂,孩子受益终身!再引出:小孩走路歪歪扭扭、小孩专注力培养、小孩身体协调与大脑发育的关系等概念,用通俗的语言来向受众传递我们的业务。所以,单页的内容基本上就出来了,正面直接大字表达业务及开业信息,背面重点传递开业优惠,

  (如:微信客服咨询二维码、微信活动页面二维码、电话、手机等转化入口)第二、派单时间、地点及派单人员选择。以机构为中心,方圆3公里,筛选出购买力符合的小区名单,在小区周围或内部,针对那些往家里走的人派发单页(因为往外走的一般是有事要出去处理,即使拿了你的单页,也未必会仔细看的),另外,,就是尽量让自己的员工自己人去发传单而不是外包,因为外包团队或者兼职派单员与自己团队心态是不一样的,效果天壤之别。我当时还在机构做市场的时候,一般都是安排市场专员去派单,而不会招聘学生或者兼职去做,因为外包的结果很有可能导致执行效果打折,甚至直接把传单扔垃圾桶。可能你会说,你还有考核指标,比如在发传单的时候收集潜在客户的电线个电话等等,其实这样也不一定靠谱,因为有些很油的兼职的传单工作者可能会在现场和竞争同行的传单员互换客户电话来偷懒,更重要的是发传单、做地推是同时又是拿名单和输出品牌的时候,最好是由自己人直接面对受众,既能展现公司团队的专业和风采,还可以直接收集市场反馈和意见,所以,做地推,发传单尽量用自己人。

  网络推广重点贴合目标受众习惯这也是很多机构都忽略的一个板块,如果在教育行业待了3年左右的人,会有一个非常直观的感受就是:通过各种宣传,直接来电来人的数量是在直线下降,线下各种宣传方式来的客户也是在直线下降。那么,客户到哪里去了呢?我们先回归到受众画像上,有个明显的特点是:出生并成长于互联网时代,对网络依赖重,无论是育儿知识还是购物,还是日常生活问题,基本上都会使用网络进行查找。哪怕是朋友推荐或者拿到地推单页,大部分都会在回到网络上去寻找和了解。所以我们现在面对的客户选择路径做出了改变:

  同时,一旦对企业业务或品牌有认知的受众,在使用互联网的进行验证的时候,直接就是到搜索引擎上去搜索“品牌名”(如:有资派),也就是机构的名字,然后找到机构官网进一步了解,再做出是否详细咨询的决定。因此,我们在进行开业活动宣传之前,一定要确认:

  微信公众号的开通,内容的积累,以及对朋友圈的利用,可以为开业活动宣传带来裂变的效果!现在可以确定的是,整个宣传策略围绕的基本点是:开业。那么,无论是派单、网络、微信,均是一种宣传手段!如果只是各个单点的操作,我们就无法达到整合营销的效果。而要实现效果最大化,我们需要做的是要

  微信朋友圈就是可以创造开业会销活动低营销成本,同时又效果最大化的手段之一。要想做好这件事情,需要把握以下五个点:

  当我们把线下派单、网络推广、微信朋友圈营销进行完美融合以后,活动效果也就不愁了!(刘伟华:教育行业资源整合平台“有资派”创建者,个人微信:yzplls02)

  传统招生方式主要利用传单进行宣传,但是一张传单的阅读时间是2秒,对大脑的刺激非常小。相反,线上的微信文章,阅读时间为

  对于我们教育培训学校而言,微信营销已经成为了不可或缺的招生手段,微信朋友圈蕴藏着无穷的资源和流量。自媒体时代,员工、学员的朋友圈等同于一条无限延长的招生产业链。

  微信朋友圈是以内容决定传播量,同时借助社群传播。从营销来说,微营销就是借助自媒体,建立自己的品牌,进而传播自己的口碑。相比传统传播媒体,自媒体传播可以让口碑传播速度提高百倍千倍。

  现在的信息传播,不再是强行装入受众的大脑,而是润物细无声地潜入人的大脑。载体可能更多的是一个好故事,好活动等等。

  朋友圈是个一个碎片化信息平台,大量信息会在上面出现。一些简短的句子、图文、故事,会因为有画面或者情节,更容易引发阅读且更容易吸引家长注意。

  认识一位外地的校长,他就比较擅长通过故事来编写朋友圈状态。他现在每天评价发布三条内容:第一条是关于教育的寓言故事;

  当人们感到恐惧的时候,大脑的某部分功能会被激活,从而分泌一定的肾上腺素,从而短期内能提高人体的记忆力和注意力,让人从轻松的环境脱离出来,更加留意周围的信息。所以,我们可以通过恐惧感去激发家长的

  ,从而吸引家长的注意。恐惧营销是一种很容易被滥用的营销方法。比如,当我们告诉家长:

  。”家长并不会很在意,相反家长可能就会更注重孩子文化课的成绩。但是你告诉家长:“学习书法,可以在高考时再提高10分”就容易勾起家长让孩子学习书法的需求。

  如何让学生家长主动转发?转发是一种社交功能,转发可以给我们带来一些新的用户,增加公众号的粉丝。当我们看到一篇比较好时,我们不一定都会选择转发。什么样的文章,可以增加家长的转发欲望?

  分享信息本身就是一种很愉悦的事情,并且收到大家对你的认可的时候,无疑会大大增加你的愉悦感。

  在互联网时代,很多人认为转发=阅读。转发文章是社交的需要,转发实用性文章能给别人带来方便,也能给自己带来社交的货币。

  寻找存在感。当我们在评论家长的状态的时候,其实就增加了家长的存在感,家长也就更愿意关注你的信息。

  当你选择教培机构的时候,你更容易选择朋友推荐的,老师推荐的或者身边的亲戚朋友开办的。同样是去上辅导班,为什么不让孩子去一家认识的呢?

  家长的朋友圈内容无非是以下五种内容:生活动态、转发文章、人生感言、寻求帮助、微商。

  评论家长的朋友圈,唯一的原则就是:不要点赞。No zan no die!点赞是一种敷衍,特别是来自于陌生人!

  基本包括这几个方面:晒孩子、晒美食、晒老公、晒旅游、晒太阳,家长朋友圈发这些内容的关键是为了刷存在感,吸引大家的评论。

  首先,描述动态信息,这是为了证明我们在看他发布的内容,然后,通过提问的方式进行互动。

  比如,家长是晒去三亚旅游。可以评论:这里风景很漂亮啊!山美水美人也美!这是在哪拍的啊,找时间我也要去看一看。

  晒美食。你可以评论:xx市还有这么一家餐馆啊!沙拉看起来不错。位子难定吗?可以通过这样一种方式,和家长进行简单的互动。

  转发文章是社交的需要,代表了转发者的一种观念,某种程度上代表了转发者的价值观。

  首先,粘贴文章的语句,表示我们真的阅读了。然后,发表一定的感想,表示我们和家长有一定的共鸣。

  人们都喜欢和自己情趣相投的人交朋友。在写感谢的时候,我们可以用自己的语句,表明自己对文章某一观点的看法。如果是教育类的,也可以举例自己的经历,来提高家长对机构的认知和认同。

  大多都是家长的一些感悟。每一个人生感言,都是一个故事。这时往往是家长感情澎湃的时候,内心往往是打开的,更容易走进他的心理。一句赞美、一句安慰都可以瞬间吸引他的注意。

  首先,赞同他的内容,比如:“说的很有道理啊”、“事实真的是这样的”。然后,

  ,比如某个孩子感言孩子教育的痛点,我们可以回复:可怜天下父母心,孩子长大了会理解我们的良苦用心,还可以举个以前的例子等等。

  当家长在朋友圈寻求帮助的时候,你的转发也是对他最大的支持,也是让他能记住你最好的时机,如果你能直接给他解决问题,这样是最好的。

  转发之后,可以回复家长,已经转发出去了,如果有回复,会第一时间通知你。这样你发布的信息也就更能引起他的注意,如果我们和家长建立起良好的关系,就能源源不断的接收到家长的咨询。

  家长如果做微商,他最需要的就是产品的直接销售和影响力的扩大,我们可以偶尔转发他的广告,如果有顾虑,可以给这位家长设置标签,转发的内容只给部分人看到。

  朋友圈营销,首先我们要有大量的家长好友,这个我们可以通过机构市场部门收集的家长电话进行添加,验证信息可以设置为“英语王老师/数学张老师定期做英语/数学免费讲座”,不要加机构名称。另外可以通过搜索附近人,按目标年龄段进行添加。校长们不要小看朋友圈的招生效果。实践证明,

  如果满足于每月40人左右,那么市场部设置3人即可,一个负责人,其他协助写自媒体软文(每日头条、公众号),在网上钓人;该网络推广不需要花钱。

  l 布点:学校附近,面积足够,装修可以;(关系到生源的质量和数量、品牌形象)

  游乐园、公园、电影院。因地制宜制作道具,吸引家长咨询;高档小区宣传栏、公告栏、万科小区的大堂;l

  ,如与新开楼盘合作,用课程礼包置换广告位,交定金送课程体验;前来体验/咨询课程送嘀嘀优惠券或者加油优惠券;l

  所有推广人员,都经过标准培训,一切动作都有流程可依,所有基层人员,可以标准化培养;

  顾客进入了公众号,等于进了公司的磁场屏蔽中,他三家比价多方考虑的几率大大降低,只要某些内容打动顾客,成交就产生了。l 公众号的形象拟人化,发布的内容个性化。给家长一种在与一个名叫贵公司的人对话的感觉,案例见“罗辑思维”;遣词造句不官方,内容多干货,最好为原创;

  l 推荐产品时营造强烈的情绪和认同感。不简单一句自己的课程全国第一,而是用平实语言谈孩子教育的坎坷经历后获成功,贵公司辛辛苦苦摸索出一套课程;

  内有物理化学实验、机器人组装、乐高积木,提高趣味和动手能力;另有爱乐奇、高斯数学等教育技术装备供应商的开发的网络学习系统,做对题有奖励;所有物品由供应商免费提供,翰苑则提供一个展示场所作为交换;限定条件:课余时间免费游玩,但是限定每群进入的人数和游玩时间;

  (1)用高大上的视觉、动手能力提高的噱头冲击家长,以此提高课程的溢价,同时,利用好玩的东西吸引中小学生。进而形成与竞争对手的差异化;

  (2)为学生建立数据库,搜集大数据收集学生的每阶段成绩、生理特点、性格特点、爱好、得分项失分项等等,为学生提供最符合习惯的服务,给家长最合理的建议。习惯+专业+信赖,让顾客忠诚于星火。

  重视课程顾问,维持业务的增长,用高增长率来淡化问题;重视教学研究推出精品,并把同一科目分解成多个部分,分配给多个教师讲授;(3)

  (1)礼包概念:提供部分给校长、老师作为奖励优秀学生的礼品,或者长辈对小辈、家庭之间的赠礼;

  地面推广涵盖两个目的,长期效果是针对校区三公里进行曝光(品牌推广),短期效果就是为了采集周边意向名单给到课程顾问进行筛选卖课(业绩增长)。

  地推其实不是仅限于常规派单,社区活动、商圈活动、扫楼、商标驻点都是教育培训行业最常规的地推行为,并且都是可量化地推效果的(市场数据模型搭建,量化各渠道投入产出比),这些地推行为是否都做到极致,如果都做到瓶颈,周围三公里名单采集重复率应会达到70%,这时候,才能说明市场的地面推广是做得比较踏实的,也能说明地推三公里曝光是基本做到位的,如果产出较少,这时候就应该针对性的推出营销方案刺激家长报名。

  而教育培训行业的招生方式,目前自媒体营销是招生成本最低的,搭建公众号平台、建立社群营销做好自媒体招生蓄水池,然后通过地推活动引导线上家长转入线下体验课程,最后转化。

  其实,做好口碑宣传也是教育培训行业最重要的招生方式,一个校区在开业前两年,大部分招生行为都需要靠市场部去进行招生,而发展一两年后,内部学员推荐转化新签业绩占比应达到总新签业绩占比50%,这才是一个校区正常的良性运营状态。

  补充:看到题主问到异业合作,所以想补充一下,异业合作的方式有很多种,我举例以下,实际操作有时间再答;

  2.联合活动:通过整合双方资源,提高工作效率、减轻市场预算、丰富活动内容

  3.学员推荐:与异业的关系一定要很熟,然后通过异业的课程顾问或者学管师直接进行内部推荐,双方要搭建好学员推荐优惠绿色通道以及详细的跟进机制方案

  最多的异业合作来自于不同的少儿教育机构,前提是产品品类以及特点要不同。更多的瓶颈之说来自于周围机构越来越多,所谓的狼多肉少说的就是这样了。产品特点多了以后可以和照相馆合作,与牙医店合作,和超市合作,进小区做活动。

  看公司的宣传成本舍得吗,如果宣传到位,那么地推其实不是很费劲,少儿教育说到底,如果没有强大的宣传,纯靠地推,那就做小机构的无奈吧!


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